未來很豐滿，現(xiàn)實很骨干。我國的高空作業(yè)平臺正處于市場導(dǎo)入期與成熟期的拐點。市場何時能爆發(fā)，取決于市場的發(fā)展何時能滿足價值鏈上各環(huán)節(jié)的需求

一、價值鏈角色需求相互關(guān)聯(lián)，滿足各環(huán)節(jié)需求時市場即可爆發(fā)

    市場價值鏈中的三個主要角色終端用戶、設(shè)備租賃商/經(jīng)銷商和制造商的各自需求彼此并沒有形成有效對接，造成各自需求均難以得到滿足。當(dāng)價值鏈完善到滿足各環(huán)節(jié)需求時，即可迎來市場爆發(fā)。

    1. 終端用戶需要安全、低成本、高效率完成高空作業(yè)

美國營銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為：“顧客購買的不是鉆頭，而是墻上的洞”。高空作業(yè)平臺終端用戶需要的也不是一臺設(shè)備，而是能安全、低成本、高效率的完成高空作業(yè)工作。設(shè)備只是滿足客戶需求的一部分，還有更多深層次的需求在目前的市場上沒有得到滿足。比如根據(jù)自身的工作環(huán)境，一次找到多種產(chǎn)品，合理選擇設(shè)備組合；尋找經(jīng)過培訓(xùn)的操作手，可以高效、安全的完成工作；合理安全設(shè)備工作時間及保養(yǎng)時間，減少設(shè)備故障造成的損失，提升設(shè)備使用效率；在一個工作項目結(jié)束后對閑置設(shè)備進(jìn)行處理等。這些才是價值鏈上游的供應(yīng)商應(yīng)該為客戶提供的服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品。如果這些需求得不到滿足，客戶在使用設(shè)備時的體驗必然不好，需求自然也就難以提升。

   2. 設(shè)備經(jīng)銷商/租賃商需要降低成本、增加利潤

任何不以盈利為目的的企業(yè)都是耍流氓。設(shè)備經(jīng)銷商/租賃商本質(zhì)的需求就是利潤，方法可以分為開源和節(jié)流。開源需要企業(yè)具備滿足客戶需求的能力。因此，設(shè)備供應(yīng)商需要增加產(chǎn)品種類，提供產(chǎn)品組合，以滿足客戶的個性化需求；向客戶提供培訓(xùn)、保養(yǎng)、維修、配件供應(yīng)、老舊設(shè)備處理等綜合服務(wù)，滿足客戶在使用過程中的需求，同時增加自身的利潤來源。節(jié)流需要企業(yè)提升管理能力和管理效率，降低各項管理成本；找到更適合的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，解決融資貸款問題。

   3. 設(shè)備制造商需要擴(kuò)大銷售規(guī)模，獲得規(guī)模效益

設(shè)備制造商作為生產(chǎn)制造企業(yè)，迫切的需求是擴(kuò)大銷售規(guī)模以獲得規(guī)模效益。而作為價值鏈的起點，設(shè)備制造商并不直接和終端客戶接觸，而要通過設(shè)備經(jīng)銷商/租賃商作為中間環(huán)節(jié)開展銷售。設(shè)備制造商只有滿足中間環(huán)節(jié)的需求，才能滿足自身的需求。因此，設(shè)備制造商需要增加產(chǎn)品種類，滿足中間商對于產(chǎn)品的需求；幫助中間商提升綜合服務(wù)能力和內(nèi)部管理能力，協(xié)助商家開源節(jié)流；提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，解決中間商的資金問題。

   價值鏈上制造商、設(shè)備租賃商/經(jīng)銷商和終端用戶的需求是相互關(guān)聯(lián)的，只有各環(huán)節(jié)都能滿足與之對接環(huán)節(jié)的需求，幫助別人成功，才能達(dá)成自身的目的，使自己成功。

二、中間商，引爆市場的核心環(huán)節(jié)

   設(shè)備經(jīng)銷商/租賃商是價值鏈上連接制造商和直接客戶的中間環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)的能力直接影響了市場需求的變化。

    目前市場上制造商、中間商和客戶，對于高空作業(yè)平臺市場競爭的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。國內(nèi)高空平臺制造商面對市場需求，缺少明確的競爭方向，沒有打造出自身品牌獨特的品牌特征，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；經(jīng)銷商/租賃商等中間商整體能力較低，缺少專業(yè)的服務(wù)能力；終端用戶對產(chǎn)品缺少了解，產(chǎn)品使用中的需求未被滿足，只能根據(jù)產(chǎn)品價格購買主要考慮因素，價格敏感度高。制造商、中間商和用戶三方的不成熟，導(dǎo)致目前市場上中間商過渡依賴價格競爭。

   中間商依賴價格競爭，后果就是利潤越來越低，低利潤致使中間商無法提供培訓(xùn)、維修、配件等專業(yè)服務(wù)，客戶體驗越來越差，必將減少對產(chǎn)品的需求，客戶需求降低又將引發(fā)新一輪的價格戰(zhàn)。這將使高空作業(yè)平臺市場出現(xiàn)惡性循環(huán)。打破這個循環(huán)，核心的一點，就是中間商要脫離價格戰(zhàn)，提升自己的營銷和服務(wù)能力，通過滿足客戶需求增加銷量和利潤。一旦中間商這個環(huán)節(jié)形成突破，市場格局就會發(fā)生大的變化，從此打開市場。